تساعد بعض التقنيات في الحصول على عملاء جدد دون أن تعتمد إستراتيجية المبيعات الخاصة بك على تخفيضات منهجية.
وبينت مجلة "إمبرنديدوريس" الإسبانية أنه إذا كان العملاء الذين تتعامل معهم يستغلون دائما الوضع الحالي الذي تمر به الشركة لطلب تخفيضات وأسعار خاصة فإنه يمكن للعميل الجديد أن يجعلك تنتظر وقتا أكثر أيضا لاتخاذ القرار النهائي.
لقد حان الوقت للتوقف عن التفكير في الحاجة إلى معالجة بعض المشاريع فقط، لأنه يتعين عليك حل مشاكل أخرى عالقة، أو لأنك تحتاج إلى استثمار لا تعرف ما إذا سيدر عليك عائدات أم لا.
في المقابل، تقضي بعض الشركات ثمانية أو عشرة أشهر لتقييم حاجاتها من العملاء أو طريقة التعامل مع مشروع معين.
وأوردت المجلة أن هذه المشكلة تؤثر على الشركات الكبرى والصغرى على حد سواء، ولكن لأسباب مختلفة.
طريقة فرض القرار
من المفيد محاولة فرض القرار دون الضغط أكثر من اللازم على العميل، مثلا من خلال قول "هذا رائع، أود أن تخبرني بذلك لأنني لا أريد منك أن تأخذ قرارا دون التفكير فيه جيدا"، أو "ما أريده هو أن تخبرني بالمعلومات التي تحتاجها لاتخاذ قرارك بشكل أفضل"، هذه الحجة ستجعل العميل نفسه يخبرك بما يريده لإتمام صفقة بيع.
عموما، ينبغي أن نكون شركاء بدلا من موردين، بمعنى السعي لمساعدة عملائنا على تحقيق دخل من خلال منصتنا حتى لا يروا عملهم معنا من منظور التكلفة فحسب، وإنما بمثابة فرصة، وينطوي ذلك على تقديم إستراتيجية شاملة للعميل من التطوير والتسويق والخدمات اللوجستية.
| من المهم وضع حد لسياسة التخفيض الخاصة عند الأزمات لأنها ستضر بتطور الشركة مستقبلا (غيتي) |
عملية بيع أولى خاضعة لمبدأ الالتزام
إن تغيير الموردين ينطوي دائما على خطر، وبناء على ذلك حاول إقناع العملاء الجدد عن طريق الحد من إدراكهم للمخاطر وتقليل تكلفة الدخول.
يجب أن نحاول استخدام نظامنا الأساسي بسعر أقل، لنتمكن من تكوين خيارات التكلفة الأعلى خطوة بخطوة.
إلى جانب ذلك، يجب أن نضع حدا لسياسة التخفيض الخاصة عند الأزمات لأننا في النهاية سنضر بتطورنا في المستقبل، وأحيانا لا بد من البحث عن صيغ أكثر إبداعا ودرا للأموال مقابل الخدمات التي يمكنهم تقديمها لنا، مثل التسويق، والاستشارات القانونية، والنشر، وغيرها من الخدمات الأخرى، في نوع من المقايضة بين الشركات الناشئة.
المبيعات عن طريق الهاتف
دفعت الأزمة العديد من الوكلاء التجاريين -الذين لم يكونوا مضطرين في السابق إلى إجراء مكالمات هاتفية أو إرسال البريد الإلكتروني لأنهم يبيعون بسهولة- إلى رصد العملاء عبر جميع قنوات البيع الممكنة بأمر من رؤسائهم في العمل.
في الشركات الكبرى يتم إجراء هذه المكالمات بواسطة أشخاص مدربين على ذلك، في حين تكون هذه المهمة في شركات أخرى بعهدة البائعين أنفسهم.
اعلان
وفي الحقيقة، يتجنب الكثير من الأشخاص هذه المهمة لأنها تؤثر على دوافعهم وتقديرهم لذواتهم، لكن يجب أن يعلموا أن عليهم القيام بذلك.
وللخروج من هذه الحلقة المفرغة فإن من الضروري محاولة تغيير تصور البائع الذي يجب أن يدرك أن الرفض ليس تجاهه وإنما تجاه المنتج أو الخدمة، وهذا حافز للتغلب على هذه المخاوف.
الغرض من المكالمة
إن بعض الوكلاء التجاريين يتساءلون عما إذا كان الأمر يستحق بذل مزيد من الجهد لاستخدام قناة مبيعات توفر نتائج منخفضة، وفي هذه الحالة يمكن لموقع الشركة الإلكتروني أن يكون أفضل أداة لتعزيز معاملاتك التجارية مع عملائك.
ولجذب العملاء يجب أن نعتمد على المكالمات الهاتفية أولا، وفي وقت يجب القيام بزيارات إذا طلب العميل ذلك، كما يجب القيام بزيارات دون طلب موعد للاجتماع مسبقا، والذي يكون في البداية دائما عبر الهاتف.
| لجذب العملاء عليك الاعتماد على المكالمات الهاتفية كخطوة أولى (غيتي) |
ما الذي يعتمد عليه النجاح؟
العائق الرئيسي في جذب العملاء يكمن دائما في وجود شخص يعمل موظف استقبال أو مساعدا يتخذ القرارات عوضا عن رئيسه في العمل، ويجب ألا نقدم أي معلومات إلى هؤلاء الأشخاص، لأنه لا معنى للتحدث مع شخص ليست لديه سلطة اتخاذ القرار.
وفي هذه الحالة يجب أن تسأل عن اسم الشخص المسؤول عن المشتريات حتى تبدو كأنك تعرف الشركة جيدا، ونظرا لأنه لا يمكنك في معظم الأحيان الحصول على الشخص الذي ترغب في التحدث معه حقا فإنه ينبغي عليك أن تستمر في الإصرار، فإذا لم تتمكن من ذلك يجب أن تسأل متى يمكنك الوصول إلى الشخص الذي تريده والاتصال في وقت آخر.
وأشارت المجلة إلى نوعين من الوكلاء التجاريين، النوع الذي لا يبيع شيئا، والآخر الذي يصر، وبمجرد التحدث مع الشخص الذي يمكنه اتخاذ قرار الشراء حاول العثور على موعد، وإذا تمكنت من الوصول إلى الشخص المناسب ومنحك خمس أو عشر دقائق من الوقت لشرح منتجك فهذا يكفي.
البحث عن قنوات مبيعات جديدة
معظم رواد الأعمال يدركون أن رسائل البريد الإلكتروني أصبحت الآن أقل فاعلية لأن الناس لديهم القليل من الوقت للتوقف وقراءة العروض، لذا يجب عليك أولا البحث عن جهة الاتصال عن طريق الهاتف أو في الأحداث الكبرى والمعارض حتى تضمن قراءة مقترحاتك.
ومن الأفضل تنظيم دورات تدريبية مجانية من شأنها أن تولد تدفقات إيجابية للشركة، وهذه العملية لا تقدم عائدات فورية، لكن عندما تتحدث إلى أحد العملاء فهو يعرف بالفعل من أنت ويجعل عملية البيع أسهل كثيرا، وتنبثق هذه الإجراءات دائما عن مكالمة من وكيل تجاري ثم اجتماع.
المصدر : الصحافة الإسبانية